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दक्षिण पूर्व एशिया में खाद्य वितरण बाजार का विशाल विकास

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फिर, यह इतना आकर्षक दांव क्या है? इसका उत्तर इसके सबसे हाल के अधिग्रहण में है।

“वोवा का राजस्व मजबूत है,” क्षेत्र में काम करने वाले एक पूर्व खाद्य वितरण कार्यकारी ने कहा।

डिलीवरी हीरो के अनुसार, दक्षिण कोरिया में वोवा के 2019 राजस्व में सालाना आधार पर 84% की वृद्धि हुई और यह 301 मिलियन यूरो (337.5 मिलियन डॉलर) हो गया। इसने 2019 के पहले नौ महीनों में लगभग 3 मिलियन यूरो (3.3 मिलियन डॉलर) का EBITDA हासिल किया।

यह दक्षिण कोरिया में एक स्पष्ट 60% हिस्सेदारी के साथ स्पष्ट बाजार का नेता है और 2016 से निवेश खुफिया मंच स्मार्टकर्मा के अनुसार लाभप्रद रूप से संचालित है। यह ऑनलाइन खाद्य वितरण क्षेत्र में एक दुर्लभ वस्तु है।

एक कठिन प्रतियोगिता

डिलीवरी हीरो दक्षिण कोरिया में वोवा के साथ प्रतिस्पर्धा कर रहा था, इसलिए यह सौदा दोनों पक्षों की सेवा के लिए उस प्रतिद्वंद्विता का अंत करता है। सौदे का विवरण अभी भी दक्षिण कोरिया के एंटीट्रस्ट नियामक द्वारा समीक्षा के अधीन है, और कंपनियों की योजना दोनों ऐप को अलग-अलग संचालित करने की है।

लेकिन दक्षिण-पूर्व एशिया एक अलग कहानी है- एक चुनौती जो वोवा के सह-संस्थापक और सीईओ किम बोंग-जिन, संयुक्त वोवा-डिलीवरी हीरो एशिया ऑपरेशंस के प्रभारी हैं, को हल करना है।

वूवा का वियतनाम व्यापार अभी भी संघर्ष कर रहा है। और एक जटिल तरीके से, यह फूडपांडा की वियतनाम इकाई के अवशेषों के साथ समाप्त हो गया है। उद्योग जगत के अंदरूनी सूत्रों ने बताया कि वूवा ने 2016 में फूडपांडा के वियतनाम कारोबार का अधिग्रहण कर लिया था। नए प्रबंधन के बावजूद, डिलीवरी ऐप को स्थानीय प्रतियोगी फूडी के हाथों खो दिया गया।

और फिर ग्रैब और गोजेक हैं, देश के प्रतिस्पर्धी परिदृश्य में एक शेयर के लिए प्रत्येक जस्टलिंग।

कोरिया में लाभदायक संचालन, एक अनुभवी कार्यकारी और वियतनाम में दरवाजे में एक पैर वॉयवा को डिलिवरी हीरो की योजनाओं के लिए एक आकर्षक भागीदार बनाता है, लेकिन एशिया की उभरती अर्थव्यवस्थाओं में इसे साबित करने के लिए बहुत कुछ है। उदाहरण के लिए, दक्षिणपूर्वी एशिया में फूडपांडा और वूवा के संयुक्त पदचिह्न अब अपने सबसे अधिक आबादी वाले इंडोनेशिया को छोड़कर, अधिकांश प्रमुख बाजारों में फैले हुए हैं। देश का ऑनलाइन खाद्य वितरण क्षेत्र एक Gojek बनाम Grab duopoly के हाथों में है और 2016 में फूडपांडा बंद होने के बाद डिलीवरी हीरो के लिए एक अंधा स्थान बना हुआ है।

ऐसा लगता नहीं है कि फूडपांडा क्षेत्र के सबसे बड़े बाजार को जीतने के लिए एक और प्रयास करेगा। हालांकि, फूडपांडा के सीईओ जैकब सेबेस्टियन अनेगेले ने बताया कि केन ने “आक्रामक तरीके से विस्तार करने” की योजना के रूप में “पुनर्विचार के लिए खुला है”।

तीन की एक भीड़

तीन बड़े डिलीवरी प्लेटफॉर्म- फूडपांडा, ग्रैब और गोजेक- सभी दक्षिणपूर्व एशिया में एक ही नाव में हैं। वे सभी अभी भी घाटे में चल रहे हैं।

क्षेत्र में खाद्य वितरण विकास का वर्तमान चरण एआई सिफारिश इंजन, स्मार्ट रूटिंग और ऑर्डर बैचिंग के साथ-साथ क्लाउड रसोई के लिए प्रौद्योगिकी की तैनाती के बारे में है, दक्षता की एक डिग्री तक पहुंचने के लिए जो डिलीवरी कंपनियों को लाभप्रद रूप से संचालित करने की अनुमति देगा।

यह मूल्य-संवेदनशील बाजारों में विशेष रूप से मुश्किल है जहां औसत ऑर्डर आकार छोटे हैं। रेस्तरां, वितरण के लोगों और प्लेटफार्मों के लिए $ 2 भोजन को लाभदायक बनाने के लिए, श्रृंखला के सभी हिस्सों को इष्टतम लागत-दक्षता के साथ काम करना चाहिए। ऑर्डर वॉल्यूम बहुत अधिक होना चाहिए।

उस चुनौती की शिकायत करना दक्षिणपूर्व एशियाई बाजार की विविध प्रकृति है, जहां हर देश अलग है और बाजार के नेतृत्व के लिए किसी भी इच्छुक को स्थानीय अवसंरचना, परिवहन के तरीके, भुगतान चैनल और उपभोक्ता की आदतों में तेजी से अनुकूलता लाने की जरूरत है।

फूडपांडा अपने शुरुआती दिनों में ही हार गया।

इसने अपनी आईटी टीम को यूरोप में केंद्रीकृत रखा। पूर्व कर्मचारियों ने कहा कि फर्म बदलती बाजार स्थितियों के अनुकूल नहीं हो सकती। इंडोनेशिया में इसकी स्थिति विशेष रूप से स्पष्ट हो गई, जहां 2015 में गोजेक के ऐप के लॉन्च के साथ खाद्य वितरण ने एक असामान्य मोड़ ले लिया था।

गोजेक ने मोटरसाइकिल टैक्सी पर व्यक्तिगत परिवहन के साथ-साथ मांग पर भोजन वितरण की पेशकश की। यह बहु-सेवा बेड़ा इंडोनेशिया में इतना प्रभावी साबित हुआ कि इसके प्रतिद्वंद्वी ग्रैब ने भी बाद में मॉडल को अपनाया। यह उन शहरों में कम है, जहां मोटरसाइकिल टैक्सी नहीं हैं। लेकिन इंडोनेशिया में, जहां परिवहन का यह तरीका आम है, इसने वितरण प्लेटफार्मों को तेजी से विस्तार करने और वितरण लागत को कम रखने की अनुमति दी, पूर्व फूडपांडा कर्मचारियों ने केन को बताया।

दक्षिण पूर्व एशिया के लिए भूख, फूडपांडा को ग्रैब और गोजेक के हिस्से में खाने के लिए

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एक दशक लेकिन विकास 50X। यह अक्सर उस तरह की संख्याओं को नहीं देखता है। और फिर भी, यह दक्षिण पूर्व एशिया में खाद्य वितरण उद्योग के विकास की अनुमानित दर है, एक अध्ययन से पता चलता है। यह विशाल संभावित बाजार वह है जो संकटग्रस्त यूरोपीय खाद्य वितरण फर्म फूडपांडा में दरार डालना चाहता है।

2012 में स्थापित, कंपनी ने जल्दी ही एशिया और कुछ पूर्वी यूरोपीय देशों में एक व्यापक पदचिह्न स्थापित किया था, इससे पहले कि यह 2016 में किसी न किसी पैच से टकराए। इसने इंडोनेशिया में अपना कारोबार बंद कर दिया और अपनी वियतनाम और भारत इकाइयों को बेच दिया।

यह हार की तरह लग रहा था।

लेकिन 2019 के अंत में, जिस वर्ष भोजन की माँग का आदेश दिया गया, वह एक बार की गतिविधि से कई लोगों के लिए एक नियमित आदत के रूप में चला गया।

जर्मनी में स्थापित और एम्स्टर्डम में सूचीबद्ध फूडपांडा की मूल कंपनी डिलिवरी हीरो ने $ 4 बिलियन के सौदे में दक्षिण कोरियाई खाद्य वितरण फर्म वूवा ब्रदर्स का अधिग्रहण किया। और दक्षिण पूर्व एशिया का छोटा लाल बिंदु, सिंगापुर, नए वोवा-डिलीवरी हीरो एशिया के संयुक्त संचालन का मुख्यालय है, जो इस क्षेत्र को इस खाद्य वितरण साम्राज्य का केंद्र बनाता है।

फूडपांडा 2.0 कोई?

दक्षिण पूर्व एशिया क्षेत्र के लिए एक बड़े विकास के अवसर का प्रतिनिधित्व करता है। दक्षिण कोरिया, ताइवान और हांगकांग जैसे पूर्वी एशिया के देशों को अपेक्षाकृत परिपक्व बाजार माना जाता है और वोवा कुछ वर्षों से घर पर लाभकारी रूप से काम कर रहा है।

ग्रैबफूड के ऑन-डिमांड प्लेटफॉर्म ग्रैब के फूड डिलीवरी आर्म के एक प्रवक्ता ने केन के हवाले से कहा, “अधिक परिपक्व खाद्य वितरण बाजारों में […] खाद्य वितरण का अनुमान है कि समग्र एफएंडबी खर्च का लगभग 10-15% हिस्सा बनता है।” ग्रैब इस समय दक्षिण पूर्व एशिया के छह देशों में भोजन वितरण प्रदान करता है। “दक्षिण पूर्व एशिया में, यह संख्या 5% से कम है […] वहाँ महत्वपूर्ण हेडरूम है।”

दरअसल, ऑनलाइन फूड ऑर्डर (सकल व्यापार मूल्य, या जीएमवी) के संयुक्त कुल मूल्य को वर्ष के अंत तक 5.2 बिलियन डॉलर तक हिट करने की तैयारी है, Google, टेमासेक और बैन द्वारा संयुक्त अध्ययन – आकार से दोगुने से अधिक होने का अनुमान है। 2018।

2025 तक, यह संख्या $ 20 बिलियन के निशान को तोड़ने का अनुमान है।

और फूडपांडा इसके लिए तैयार हो रहा है। फूडपांडा के एक पूर्व कर्मचारी ने बताया कि कंपनी बर्लिन से सिंगापुर के लिए अपना आरएंडडी सेंटर चला रही है और अपना मोबाइल वॉलेट विकसित करना चाहती है।

यह क्लाउड किचन में भी बड़ा निवेश करना चाहता है, यह एक ऐसा व्यवसाय है जो रेस्तरां में पूरी तरह से कार्यात्मक रसोई को किराए पर देता है। फूडपांडा का लक्ष्य क्लाउड किचन के “मुट्ठी भर” से जाना है, जो 2020 में इस क्षेत्र में अब 100 तक चल रही है।

क्लाउड रसोई खाद्य वितरण व्यवसाय मॉडल के विकास में एक महत्वपूर्ण नए चरण का प्रतिनिधित्व करते हैं। वे डिलीवरी प्लेटफ़ॉर्म को लागतों पर बचाने में मदद कर सकते हैं और रेस्तरां को भोजन सस्ता करने दें। नतीजतन, प्रारूप को 2019 में बहुत अधिक ध्यान और वित्त पोषण मिला। एक केवल भारत के सबसे बड़े क्लाउड रसोई स्टार्टअप रेबेल फूड्स को देखना है, यह समझने के लिए कि क्यों। और रेबेल फूड्स, जो कि अपने ब्रांड फासोस के लिए जाना जाता है, गोजेक, ग्रैब की सबसे बड़ी प्रतिद्वंद्वी के साथ साझेदारी में इस क्षेत्र में प्रवेश कर रही है।

एक सुनहरा अवसर

अवसर के इस परिदृश्य को नेविगेट करने के लिए, फूडपांडा के दूसरे अधिनियम को पिछली गलतियों से सीखने की आवश्यकता होगी। जब यह 2016 में पीछे हट गया, तो यह गोजेक और ग्रैब जैसे ऑन-डिमांड प्लेटफार्मों के उदय के कारण था, जिसने परिवहन और अन्य सेवाओं के साथ भोजन वितरण की अवधारणा पेश की थी। ग्रैब और गोजेक ने इतनी तेज़ी से विस्तार किया कि फूडपांडा को बनाए रखने के लिए संघर्ष करना पड़ा।

अब फूडपांडा को इन दोनों के खिलाफ सामना करना पड़ेगा- विशेष रूप से ग्रैब, जो कि फूडपांडा की तुलना में एक क्षेत्रीय पदचिह्न के साथ इस क्षेत्र में एकमात्र चुनौती है। इसके अलावा, दक्षिण पूर्व एशिया के लिए इसकी भूख गोजेक को प्रभावित करेगी, जिसका थाईलैंड और वियतनाम में विस्तार अभी भी शुरुआती चरण में है। इंडोनेशिया, खाद्य वितरण के लिए क्षेत्र का सबसे बड़ा बाजार, फूडपांडा के कमबैक की योजना में कमजोर पड़ सकता है – 2016 में अपनी परेशानियों के बाद कंपनी का अब बाजार में कोई पैर नहीं है।

 

उपभोक्ता वित्त प्रदान करके, बायजू माता-पिता की पहुंच बाधा को तोड़ने में मदद करता है

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जिन 110 शिकायतों का केन ने विश्लेषण किया है, उनका विस्तृत विश्लेषण चिंताजनक साक्ष्य प्रस्तुत करता है: 54 शिकायतकर्ताओं ने दावा किया कि उन्हें इस बात का कोई अंदाजा नहीं था कि वे अपनी सदस्यता खरीदने के लिए ऋण के लिए हस्ताक्षर कर रहे हैं। ऋणों का औसत टिकट आकार 66,000 रुपये ($ 952) था, और डाउन पेमेंट 1,000 रुपये ($ 15) से 60,000 रुपये ($ 864) तक था।

“कैपिटल फ्लोट के माध्यम से बेची जाने वाली सदस्यता हमारी कुल बिक्री का लगभग 70% है। हम किसी भी राशि, यहां तक ​​कि कुल सदस्यता शुल्क का 5% अपफ्रंट भुगतान के रूप में लेंगे, अगर यह हमें बिक्री बंद करने में मदद करेगा। इसलिए, 60,000 रुपये के पैकेट पर, मैं 100 रुपये के साथ अग्रिम भुगतान के रूप में दूर आ गया हूं, ”हरियाणा स्थित एनडीए ने कहा।

केन ने यह समझने के लिए 22 व्यक्तिगत शिकायतकर्ताओं का साक्षात्कार लिया कि बिक्री कैसे होती है। अनिवार्य रूप से, समस्या तब शुरू होती है जब माता-पिता को पता चलता है कि उन्हें एक ऋण के लिए साइन अप किया गया है। या, माता-पिता के मामले में, जिन्होंने जानबूझकर ऋण लिया था, उन्हें बायजू से अपनी सदस्यता रद्द करने के लिए कहने के बावजूद ईएमआई का भुगतान करने के लिए कहा गया था।

“मैंने बीजू को अनगिनत ईमेल और फोन किए हैं। मैं अपनी सदस्यता रद्द करना चाहता हूं। लेकिन उन्होंने मेरे अनुरोध का मनोरंजन नहीं किया और ईएमआई प्रक्रिया चालू हो गई। पुणे स्थित शिकायतकर्ता का कहना है कि न तो बिक्री पिच के दौरान ऋण का उल्लेख किया गया था, न ही 15-दिवसीय परीक्षण अवधि के दौरान।

शिकायतें

वास्तव में, वह दावा करती है, यहां तक ​​कि यह भी इंगित करता है कि बायजू के नियमों और शर्तों में 15 दिन की परीक्षण अवधि थी, उसे बीडीए द्वारा आश्वासन दिया गया था कि यह रद्दकरण “कभी भी” किया जाएगा। व्यक्ति ने गुमनामी का अनुरोध किया, यह दावा करते हुए कि उन्हें बकाया भुगतान न करने के लिए कैपिटल फ्लोट की संग्रह एजेंसी द्वारा शारीरिक रूप से धमकी दी गई थी। अन्य शिकायतकर्ता ईएमआई भुगतान को पूरा करने के लिए उधारदाताओं द्वारा बार-बार परेशान किए जाने की भी रिपोर्ट करते हैं। विश्लेषण की गई 110 शिकायतों में, 22 माता-पिता दावा करते हैं कि 15 दिन की परीक्षण अवधि के बारे में बाइजू के बिक्री एजेंट ने गुमराह किया है।

BDAs केन ने 15-दिवसीय परीक्षण अवधि के साथ तेज और ढीले खेलने के लिए भर्ती कराया। और इसने माता-पिता और उधारदाताओं दोनों के लिए कुछ विशेष रूप से कांटेदार मुद्दों को जन्म दिया है। जबकि बियजू के नियमों और शर्तों के दस्तावेज़ में स्पष्ट रूप से उल्लेख किया गया है, बिक्री एजेंट अक्सर माता-पिता को यह धारणा देते हैं कि रद्द 15 दिनों के निशान के बाद भी हो सकता है। यदि माता-पिता इस समय सीमा से परे ग्राहकों की देखभाल के लिए पहुंचते हैं, तो उन्हें बिना किसी अनिश्चित शब्दों के बताया जाता है कि रद्द करना अब असंभव है।

अच्छा, पुराने जमाने के मिसकम्यूनिकेशन जैसा लगता है। लेकिन करीब से जांच करने पर बेचने का एक निश्चित पैटर्न समझ में आता है।

याद रखें कि बायजू के बीडीए में आक्रामक और अक्षम साप्ताहिक बैठक और बिक्री लक्ष्य हैं? इसका मतलब है कि बीडीए अक्सर अपने ग्राहक के अंतर्निहित ब्याज को खोने के डर से प्रक्रिया के ऋण भाग को बाधित करते हैं। ऋणों के बारे में स्पष्ट नहीं होने के अलावा, बीडीए ने स्वीकार किया कि वे माता-पिता को उन दस्तावेजों की प्रकृति से अवगत नहीं कराते हैं, जिन्हें वे हस्ताक्षर करने के लिए कहते हैं। पूरी प्रक्रिया, शिकायत करने वालों का दावा है। तीन घंटे की बिक्री पिच को स्पिन करने के बाद, दस्तावेज़ीकरण प्रक्रिया औसतन पांच मिनट की होती है।

यह एक पाठ्यपुस्तक का उदाहरण है कि व्यवहारिक अर्थशास्त्र और आपके लाभ के लिए कैसे उपयोग करें। किसी निश्चित अवधि के दौरान खर्च करने के लिए मनुष्य के पास सीमित मात्रा में मानसिक ऊर्जा होती है। यदि आप इसे उन गतिविधियों या वार्तालापों के माध्यम से पहनते हैं जो मस्तिष्क का उपयोग करते हैं (जैसे शैक्षिक अवधारणाओं और कैरियर के फैसले की विशेषता वाले दो से तीन घंटे की लंबी बिक्री वाली पिच), तो लोगों को अंतिम पांच मिनटों में चमकना आसान हो जाएगा।

आमतौर पर, हस्ताक्षर इलेक्ट्रॉनिक समाशोधन सेवा (ईसीएस) रूपों पर प्राप्त किए जाते हैं, जो ईएमआई प्रक्रिया को ट्रिगर करते हैं, और तीसरे पक्ष के ऋणदाता के नाम की सुविधा देते हैं। विवरण अक्सर माता-पिता के ध्यान से बच जाते हैं। पुणे स्थित शिकायतकर्ता ने कहा, “मुझे बिक्री एजेंट पर भरोसा था क्योंकि उसकी पिच विस्तृत थी और वह एक आईआईटी स्नातक था।”

लक्ष्य प्राप्त करना सबसे महत्वपूर्ण है

वर्तमान और पूर्व बायजू के बीडीए दोनों के साथ केन की बातचीत ने बिक्री के लिए एक विशेष संदर्भ प्रकट किया। अधिकांश बिक्री एजेंट या परामर्शदाता, विषय वस्तु की गहरी समझ प्रदर्शित करते हैं, सदस्यता अवधि के दौरान व्यक्तिगत मार्गदर्शन का वादा करते हैं और परिवार के साथ व्यक्तिगत संबंध बनाते हैं। पिच के अंत तक, ज्यादातर बिक्री अच्छे विश्वास में साइन अप करने का एक सरल मामला है।

ज्यादातर मामलों में, ऋणदाता 15-दिवसीय परीक्षण अवधि समाप्त होने से पहले ही ऋण को मंजूरी देता है। सदस्यता रद्द करने के लिए किसी भी वास्तविक पुनरावृत्ति के बिना, अधिकांश ग्राहकों को शुरू से ही बर्बाद कर दिया गया था।

“भले ही ग्राहक 15-दिन की अवधि में रद्द करने का अनुरोध करता है, लेकिन BDA उनके अनुरोध का मनोरंजन नहीं करता है। वे कॉल का जवाब देना या ईमेल का जवाब देना बंद कर देते हैं। जब तक दिल्ली स्थित बीडीए पहले नहीं कह देता, तब तक अभिभावक आखिरकार 15 दिन की परीक्षण अवधि समाप्त हो जाती है, और सदस्यता रद्द करना लगभग असंभव हो जाता है।

 

जीवन वास्तव में बायजस पर कैसे है?

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“जिन लोगों ने 2 लाख रुपये के अपने साप्ताहिक लक्ष्यों को पूरा नहीं किया, उन्हें उनकी पूरी टीम के सामने रखा गया। हम कुल भय की भावना से संचालित होते हैं।

आक्रामक बिक्री लक्ष्य को सीमेंट करने के लिए एक विस्तृत बिक्री पिच है, जिसमें कुछ विशेषताओं को मजबूती से पकाया गया है। यह एक “छात्रवृत्ति” के आकर्षक प्रस्ताव के साथ एक परिचयात्मक कॉल पर शुरू होता है: विजुअर्स की सदस्यता के लिए एक बहु-वर्ष के बदले में रियायती मूल्य। इन कॉल्स पर, एजेंटों को समझाएं, माता-पिता को यह विश्वास करने के लिए बनाया गया है कि उनके बच्चे को एक विशाल समूह से “चयनित” किया गया है, जो कि बायजू के विषय विशेषज्ञ द्वारा “मुफ्त” परामर्श सत्र के लिए अर्हता प्राप्त करने के लिए है।

एक बेची गई बिक्री पिच, प्रत्येक परामर्श सत्र में दो से तीन घंटे लगते हैं, और यह भारतीय शिक्षा प्रणाली की बीमारियों के बारे में एक एकालाप है। केन ने प्रगति में एक बाइजू की बिक्री की रिकॉर्डिंग को एक्सेस किया है, जिसमें एक पिच है जिसे तीन अलग-अलग चरणों में तोड़ा जा सकता है: बच्चे को क्विज़ करना, माता-पिता की सलाह लेना और बिक्री करना।

लाभ क्या है?

“हम प्रश्नों के एक विशेष सेट को पूछने के लिए भी प्रशिक्षित हैं, जो हमें पता है कि छात्र के लिए उत्तर देना मुश्किल है। उदाहरण के लिए, अंश छात्रों के लिए एक बहुत बड़ी समस्या है। इसलिए हम उस पर एक प्रश्नोत्तरी मॉडल कर सकते हैं, “हरियाणा स्थित बीडीए ऊपर उद्धृत करता है। अन्य टीम पसंदीदा हैं: इंद्रधनुष का आकार क्या है? क्लोरोफिल प्रकाश संश्लेषण में क्या भूमिका निभाती है? एक वर्ग से अलग आयत कैसे है?

“उद्देश्य बच्चे की अवधारणाओं में विसंगतियों को उजागर करना और इसे उच्च कक्षाओं में उनके प्रदर्शन से जोड़ना है। हम बहु-वर्षीय सदस्यता के लिए एक नाटक बनाते हैं। हम माता-पिता को बताते हैं कि बायजू के लिए चयन करने से बच्चे को उच्च कक्षाओं और प्रतिस्पर्धी ओलंपियाड परीक्षा में मदद मिलेगी, ”बीडीए जोड़ता है।

पूरी रिकॉर्डिंग के दौरान, एक बायजू के बिक्री एजेंट को अन्य सभी ट्यूशन या कोचिंग कक्षाओं के प्रतिस्थापन के रूप में बहु-वर्षीय सदस्यता के लिए स्पष्ट रूप से धक्का देते सुना जा सकता है। “यह सुनिश्चित करना आपकी ज़िम्मेदारी है कि आपका बच्चा 10 वीं और 12 वीं कक्षा में अच्छा करे। वह एजेंट को विज्ञान के बजाय मानविकी नहीं लेता है, ”एजेंट का कहना है, भारतीय माता-पिता के मूलभूत भय पर खेल रहे हैं। माता-पिता, अपने 10 वर्षीय बच्चे के लिए एक उपयुक्त विकल्प के लिए बेताब हैं, उत्पाद खरीदने में जुटे हैं।

बिक्री एजेंटों के पास अपनी आस्तीन के ऊपर इस तरह की चाल का एक शस्त्रागार है, BDAs के अनुसार केन के साथ बात की थी। एक बच्चे के समझ के स्तर के अनुकूल, अनुकूलित शिक्षण मार्ग का वादा है। दूसरों में विषय वस्तु विशेषज्ञ, एक समर्पित संरक्षक, दैनिक पाठ योजना, फोन पर कोचिंग और पाठ्यक्रम सामग्री से भरा एक व्यक्तिगत एंड्रॉइड टैबलेट शामिल है।

और निश्चित रूप से, छूट-बहु-वर्षीय सदस्यता को एक आकर्षक, सभी-समावेशी पैकेज में एक साथ बांधा जाता है। रिकॉर्ड किए गए कॉल में, बिक्री एजेंट आठ साल की मेंटरशिप सदस्यता प्रदान करता है, जो कक्षा 5 से कक्षा 12 तक, 1.2 लाख रुपये ($ 1,726) के बजाय खुदरा मूल्य 2.4 लाख रुपये ($ 3,453) है।

बीडीए का कहना है कि इन सभी तत्वों और बिक्री रणनीति का उपयोग, अपने बच्चों को सीखने में मदद करने के लिए एक प्रगतिशील, अत्याधुनिक मंच के माता-पिता को समझाने के लिए किया जाता है। बस एक cutthroat बिक्री दुनिया में द्वारा प्राप्त करने के लिए।

बिक्री

“मुख्य उद्देश्य मौके पर बिक्री को बंद करना है। दूसरा कोई विकल्प नहीं है, “दिल्ली के एक पूर्व बीडीए का कहना है, जिन्होंने अपने डेढ़ साल के कार्यकाल में बायजू के साथ 300 से अधिक सदस्यताएँ बेचीं। एक स्थिर बिक्री लक्ष्य इस ड्राइव को सीमेंट बनाता है चाहे वह कोई भी हो। “जिस मिनट से मैं पिच की बैठक में गया, मेरा काम इन संभावित ग्राहकों की खर्च क्षमता को निर्धारित करना था। टीवी बनाने से लेकर माता-पिता की जॉब प्रोफाइल तक, मैं अपनी पिच की स्थिति के लिए हर जानकारी का उपयोग करता हूं। ”

बहु-वर्ष की सदस्यता बायजू में एक आसान बिक्री नहीं है क्योंकि यह आम तौर पर बिक्री के समय अपने उत्पादों के लिए पूर्ण रूप से भुगतान किए जाने की उम्मीद करता है, भले ही उनकी सेवा पांच साल से अधिक हो। और कुछ परिवार एक बार में 2 लाख रुपये ($ 2,880) का भुगतान कर सकते हैं।

समाधान? बायजू ने भावी ग्राहकों को उपभोक्ता ऋण देने का फैसला किया। इस तरह, यह अभी भी एक सफल बिक्री पर पूरी तरह से भुगतान किया जाएगा, लेकिन माता-पिता वर्षों के बाद उधारदाताओं को मासिक ऋण किस्तों का भुगतान कर सकते हैं। और ग्राहक इन ऋणों पर कोई ब्याज नहीं देते हैं, जो बायजू के बदले वहन किया जाता है।

बीडीए के ऊपर कहा गया है, ‘कर्ज ने मेरे सब्सक्रिप्शन के टिकट का आकार 50,000 रुपये से बढ़ाकर 1.5-2 लाख रुपये कर दिया।’

 

बायजू में ऋण संकट का निर्माण

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“सीखने के साथ प्यार में पड़ना,” कहा जाता है कि एक करुण बच्चे की तस्वीर जो रसीद चश्मा पहने हुए है, जिसे अभिभावक ने कैमरे में लहराया है। लेकिन वीडियो में इस्तेमाल किए गए शब्दों और तीन अन्य माता-पिता के लिए थोड़ा सा प्यार – चेन्नई साइबर अपराध विभाग को एक शिकायत।

“मुझे नहीं पता था कि वे मुझे कुछ महीने के लिए कैपिटल फ्लोट नामक कंपनी से 50,500 ($ 729) के लिए 12 महीने के ऋण के लिए साइन अप कर रहे थे,” उसने कहा।

“उन्होंने हमारे बायोमेट्रिक्स को यह कहते हुए लिया कि यह ईएमआई के लिए था,” दूसरे ने कहा।

वे बायजू के थे, भारत के एडटेक बेमोथ थे

31 मार्च को समाप्त वर्ष के लिए 1,430 करोड़ रुपये (थोड़ा अधिक $ 200 मिलियन) के राजस्व के साथ और $ 5 बिलियन से अधिक का मूल्‍यांकन, फाउंडर बायजू रवेन्‍द्रन का एपिफेक्‍ट स्‍टार्टअप पहले से ही एक अद्वितीय सफलता की कहानी है, न कि केवल एडिटिंग सेक्‍टर के लिए।

2015 में अपने सीखने के ऐप के लॉन्च के बाद से, कंपनी ने विकास के लिए कोई बाधा नहीं जानी है। बढ़ते राजस्व, उपयोगकर्ताओं और यहां तक ​​कि सेलिब्रिटी समर्थन ने इसकी वृद्धि को कम कर दिया है और ब्यजू और उसके निकटतम प्रतिद्वंद्वियों जैसे टोप्प्र और एक्स्ट्रामार्क्स के बीच एक महत्वपूर्ण दूरी डाल दी है। दुनिया भर में शिक्षा और स्टार्ट-अप सम्मेलनों में एक नियमित स्थिरता, रवींद्रन ने वैश्विक महत्वाकांक्षाओं के साथ घरेलू उद्यमियों के युग की शुरुआत की है।

“मुझे पूरा विश्वास है कि अगली बड़ी शिक्षा कंपनी भारत में ही बनेगी,” रवीन्द्रन ने एक पूर्व कहानी के लिए द केन के साथ पिछले साक्षात्कार में कहा था।

सभी धूमधाम और चमकते पीआर, हालांकि, बायजू के उत्पादों का विपणन, बिक्री और भुगतान कैसे किया जाता है, के साथ प्रणालीगत मुद्दे। यहां तक ​​कि एक सरसरी इंटरनेट खोज, बायजू के बिक्री अधिकारियों द्वारा ग्राहकों को दिए गए गलत-बिक्री और अवांछित ऋणों के आरोपों के घने मुकदमे को बढ़ाती है।

एक ओर मुखर माता-पिता हैं, जिन्होंने अपनी शिकायतों को किसी को भी सुनने के लिए तैयार किया है। दूसरे पक्ष के तीसरे पक्ष के ऋण प्रदाता हैं, जो बात करने के लिए तैयार नहीं हैं, वे बाइजू के विकास-पर-सभी-लागत बिक्री रणनीति द्वारा जलाए जा रहे हैं। अपनी ऋण पुस्तिका को शक्ति देने के लिए कैपिटल फ्लोट जैसे ऋणदाताओं के लिए बाइजू के विकास क्षेत्र पर सवारी करना एक सुरक्षित तरीका माना जाता था। इसके बजाय, वे बायजू के माध्यम से हासिल किए गए उधारकर्ताओं द्वारा धोखाधड़ी और उत्पीड़न के आरोपों से स्मार्ट हो रहे हैं।

कई हफ्तों के दौरान, केन ने उपभोक्ता स्रोतों के फ़ोरम, फेसबुक, ट्विटर और यहां तक ​​कि Google Play Store सहित 14 स्रोतों में फैली 110 अनूठी शिकायतों का विश्लेषण किया। इनमें से कुछ शिकायतकर्ताओं और उधारदाताओं के साथ गहन बातचीत की एक श्रृंखला ने दिखाया कि कैसे बीजू की बिक्री प्रक्रियाओं को एक असुरक्षित मोबाइल, मध्य-वर्गीय आबादी को असुरक्षित ऋण का उपयोग करके बेचने के लिए स्थापित किया जाता है।

जोखिम में नवजात और नाजुक भरोसा है भारत के एडटेक सेक्टर ने अभी भारतीय माता-पिता के साथ निर्माण शुरू किया है, जो अपने उत्पादों को एक टूटी हुई शिक्षा प्रणाली की अपर्याप्तता से निपटने के लिए एक समाधान मानते हैं।

पिच

बाइजू की बिक्री की पिच, प्रदर्शन, अकादमिक परामर्श और “अभी कोशिश करो, बाद में भुगतान करो” की कोशिश की गई बिक्री रणनीति का एक आकर्षक मिश्रण है। केन ने 10 वर्तमान और पूर्व बायजू के व्यावसायिक विकास सहयोगियों- BDA, या परामर्शदाताओं के साथ बात की, क्योंकि कंपनी आमतौर पर उन्हें कॉल करती है – बिक्री की गारंटी देने के लिए एक लंबी, सावधानीपूर्वक योजना बनाई। और कभी-कभी बिक्री प्रक्रिया के लिए विवरण कुंजी का एक पूरा गुच्छा बाधित करता है।

“जब हम बिक्री पिच के दौरान माता-पिता की सलाह लेते हैं, तो हम उन्हें दिखाते हैं कि गणित और विज्ञान विषयों की उनकी वैचारिक समझ में उनका बच्चा कितना पीछे है। हम स्कूलों और ट्यूशन सेंटरों के लिए एक विकल्प की जरूरत का फायदा उठाते हैं, “दिल्ली के एक पूर्व बीडीए का कहना है, जिन्होंने एक साल से अधिक के लिए ब्यजू के साथ काम किया। बीडीए के सभी ने नाम न छापने की शर्त पर केन से बात की, क्योंकि वे या तो प्रतिद्वंद्वी एडटेक प्लेटफॉर्म के लिए काम करते हैं, या अभी भी बायजू के हैं।

जैसा कि केन ने पहले बताया था, बड़ी उपभोक्ता वस्तुओं की कंपनियों के लक्ष्य के मुकाबले, बायजू के बीडीए का साप्ताहिक बिक्री लक्ष्य 2 लाख रुपये (2,876 डॉलर) है। बाइजू की फ़नल इसकी अधिकांश बिक्री इसके निःशुल्क ऐप से होती है। माता-पिता एक बज्जू के विज्ञापन को देखने या किसी अन्य माता-पिता या दोस्त से इसके बारे में सुनने के बाद ऐप डाउनलोड करते हैं। यह एप्लिकेशन मुख्य रूप से माता-पिता को बायजू के सबक का नमूना देने के लिए मौजूद है। वास्तविक पाठों को एक टैबलेट के माध्यम से दिया जाता है जो कि एक बीजू के एसडी कार्ड के साथ प्री-लोडेड हैं।

हरियाणा के एक पूर्व बीडीए कहते हैं, “एक बार डाउनलोड होने के बाद, हम इस ऐप के माध्यम से बच्चे के प्रदर्शन को ट्रैक करते हैं, जिस तरह की गतिविधियों का प्रयास करते हैं और फिर सत्र बुक करने के लिए नंबर पर कॉल करते हैं।” प्रत्येक कर्मचारी, वह कहता है, एक सप्ताह में कम से कम 15 “परामर्श सत्र” बुक करने की आवश्यकता है।

ट्राई की प्रसारण क्रांति का प्रसारण नहीं किया जाएगा

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पिछले कुछ वर्षों में, भारतीय दूरसंचार नियामक प्राधिकरण (ट्राई) एक धर्मयुद्ध पर चल रहा है। यह धर्मयुद्ध प्रसारण और केबल सेवा उद्योग के क्लोक और डैगर रणनीति से टीवी देखने वाले उपभोक्ता को ढालने के लिए था।

समस्या, जैसा कि नियामक ने देखा, सरल था- ब्रॉडकास्टर और डिस्ट्रीब्यूशन ऑपरेटर्स ने सैकड़ों टेलीविज़न चैनल सब्सक्राइबर्स को भेजे। केवल कुछ चुनिंदा चैनलों को देखने वाले दर्शकों के बावजूद – खेल, या समाचार- उनके पास बहुत कम विकल्प हैं, लेकिन सदस्यता लेने के लिए और इसलिए, पूरे सरगम ​​के लिए भुगतान करें।

इसलिए, 2016 के बाद से, ट्राई ने एक के बाद एक पॉलिसी पेपर तैयार किए हैं, जिसका उद्देश्य सभी ग्राहकों की समस्याओं को दूर करना है। ऐसा करने के लिए, इसने शक्तिशाली सामग्री behemoths और कंपनियों के बीच एक स्तर के खेल के मैदान को नियंत्रित करने और स्थापित करने की मांग की, जो इस सामग्री को ग्राहकों तक पहुंचाती है। इसके परिणामस्वरूप टैरिफ ऑर्डर 2017 हुआ – जिसमें ब्रॉडकास्टरों को व्यक्तिगत वेतन चैनलों के लिए कीमतों की घोषणा करने की आवश्यकता थी और चैनल के एक पैक की कीमत को उनके ला कार्टे मूल्य निर्धारण के योग के 85% से कम नहीं पर कैप किया।

डिजिटलाइजेशन का प्रभाव

2017 में अधिसूचित किया गया और अगले वर्ष 29 दिसंबर को लागू किया गया, ट्राई ने व्यक्तिगत चैनलों की मूल्य खोज में सहायता के आदेश की अपेक्षा की। इससे सब्सक्राइबर केवल वे चैनल चुन सकते हैं जो वे चाहते थे और प्रभावी रूप से अपने डायरेक्ट-टू-होम (डीटीएच) या केबल टीवी बिल पर कम खर्च करते थे। यह सोनी, स्टार और ज़ी जैसे प्रसारकों और टाटा स्काई डीटीएच, एयरटेल डीटीएच और हैथवे जैसे वितरण ऑपरेटरों के बीच अनन्य सौदों पर ट्राई को भी बनाए रखने देगा, जिसके कारण एक अनलेवल खेल का मैदान बना।

लेकिन नरक का रास्ता अच्छे इरादों के साथ बनाया गया है। ब्रॉडकास्टरों ने ट्राई के आदेशों को अदालतों में चुनौती दी – जिसमें पैक्सों के डिस्काउंट कैपिंग का नियम मनमाना था- अंतरिक्ष में व्यवधान की लहर फैल गई।

बस नहीं जिस तरह से ट्राई को उम्मीद थी।

ब्रॉडकास्टरों और ऑपरेटरों ने सैकड़ों भारी छूट वाले चैनल पैक बनाने शुरू कर दिए – दर्शकों को भ्रमित करने और उन्हें स्टैंडअलोन चैनलों के लिए चुनने से रोक दिया। आज, यह या तो ग्राहकों के लिए एक केबल या डीटीएच कनेक्शन को नवीनीकृत करने के लिए अधिक जटिल है, अधिक महंगा है, या दोनों।

केबल या डीटीएच ऑपरेटर – प्रसारकों और दर्शकों के बीच का पाइप – महसूस करते हैं कि उन्होंने प्रसारकों के साथ सौदेबाजी की शक्ति खो दी है, क्योंकि बाद में ट्राई के विनियमन के तहत चैनलों की कीमत निर्धारित होती है। सूत्रों के अनुसार DTH ऑपरेटरों द्वारा प्रसारकों के भुगतान में लगभग 40% की वृद्धि हुई है।

छोटे चैनलों और प्रसारकों, जिनके पास अपने बड़े प्रसारण समकक्षों का लाभ नहीं है, वे भी नई प्रणाली के तहत फिर से काम कर रहे हैं। बड़े प्रसारकों के साथ चैनल पैक को बहुत अधिक प्रोत्साहन देने के साथ, छोटे खिलाड़ियों को आगोश में छोड़ दिया जाता है। कम कर्षण से विज्ञापन दरें कम होंगी।

दीवार पर लेखन स्पष्ट है: “सभी छोटे चैनल बंद हो जाएंगे। छोटे ऑपरेटरों की मृत्यु हो जाएगी, ”डीटीएच प्रदाता के साथ एक कार्यकारी ने कहा। “यह विनियमन एकाधिकार पैदा करेगा। आप सुनिश्चित कर रहे हैं कि केवल गहरी जेब वाले लोग ही बचेंगे।

ट्राई इस नई वास्तविकता के लिए अंधा नहीं है। अगस्त के मध्य में जारी एक परामर्श पत्र में, यह स्वीकार किया कि आशा के अनुरूप स्थिति पर रोक नहीं लगाई गई है। लेकिन जैसे ही ट्राई ने इस अव्यवस्था की ओर इशारा किया, वैसे ही नए हैवीवेट उभर रहे हैं- ओटीटी खिलाड़ी।

इंटरनेट डेटा प्लमेटिंग की लागत के साथ, नेटफ्लिक्स, अमेज़ॅन प्राइम और हॉटस्टार जैसी वीडियो स्ट्रीमिंग सेवाओं ने लोकप्रियता में उल्लेखनीय वृद्धि देखी है। अगस्त 2016 और अगस्त 2017 के बीच 16 शीर्ष ओटीटी का ग्राहक आधार 2.5X- 63 मिलियन से बढ़कर 164 मिलियन हो गया।

डीटीएच के एक्जीक्यूटिव के अनुसार, “इस बदलते परिदृश्य के बीच, ट्राई पारंपरिक खिलाड़ियों का गला घोंट रहा है, पारंपरिक खिलाड़ियों का अपमान कर रहा है।” जबकि पुराने रक्षक का शासनकाल पहले की तुलना में शेकियर लगता है, भारत के डाटा क्रांति के द्वारपाल – मुकेश अंबानी के स्वामित्व वाले टेल्को रिलायंस जियो और इसके कट्टर-प्रतिद्वंद्वी भारती एयरटेल को लगता है कि यह अंतरिक्ष पर शासन करने के लिए प्राइमेड है। एक ओटीटी खिलाड़ी के रूप में पदस्थापित, Jio भी ट्राई के नियमों से परिरक्षित है।

एक तिरछी प्रसारण प्रणाली

वर्षों से, पांच प्रसारण कंपनियों- स्टार इंडिया, ज़ी एंटरटेनमेंट कॉर्प, वायाकॉम 18, सन नेटवर्क और सोनी एंटरटेनमेंट-का भारत के प्रसारण और केबल कारोबार पर वर्चस्व है। 2017 में सेक्टर के $ 9 बिलियन से अधिक राजस्व के लिए लेखांकन, वे वस्तुतः क्षेत्र को नियंत्रित करते हैं। दरअसल, वित्त और सामग्री दोनों के मामले में, उनका मतलब है कि वे वितरकों पर भी काफी प्रभाव डालते हैं। यहाँ बताया गया है कि वे कैसे कार्य करते हैं:

ब्रॉडकास्टर्स ने वितरकों (DTH या केबल ऑपरेटरों) को अपने चैनल सब्सक्राइबर्स तक पहुँचाने के लिए चार्ज किया। प्लेटफ़ॉर्म जितना बड़ा होता है, उतना ही बेहतर होता है कि एक वितरक ब्रॉडकास्टर के साथ बातचीत कर सकता है। इसलिए, छोटे प्लेटफ़ॉर्म को कहीं अधिक खोल देने के लिए मजबूर किया जाता है।

हिंडोला का राजस्व विकास

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इस लेखक ने जून 2018 में Naspers और Carousell के बीच उन्नत बातचीत के बारे में लिखा था, लेकिन एक निवेश पूरा नहीं हुआ और अगले वर्ष अप्रैल तक इसकी घोषणा की गई। सौदे के आधिकारिक होने से पहले, OLX ने ​​Carousell को दक्षिण-पूर्व एशिया में एक प्रॉक्सी बनने का इरादा दिया था, निवेश के साथ अंततः भविष्य में पूर्ण बहुमत प्राप्त हुआ।

इस क्षेत्र में क्लासिफाइड और इसकी डील-मेकिंग प्रकृति के साथ इसकी परिचितता है कि ऐसा मामला है कि OLX ने ​​701Search विलय में एक भूमिका निभाई हो सकती है। यह सौदा ओएलएक्स के हिंडोला शेयरहोल्डर बनने के छह महीने से भी कम समय बाद आया और बोर्ड के सदस्य इस तर्क में वजन जोड़ते हैं। जैसा कि उल्लेख किया गया था, OLX ने ​​दो 701Search व्यवसायों को थाईलैंड और इंडोनेशिया में अपनी स्थानीय संस्थाओं के साथ विलय करने के लिए चुना था, इसलिए क्यों न नौकरी खत्म की जाए और शेष को अपनी Carousell संपत्ति में पिन किया जाए। हालांकि, कैरानी सीएफओ, मैलानी ने दावा किया कि ओएलएक्स विलय की सुविधा में सक्रिय रूप से शामिल नहीं था।

उन्होंने कहा, “यह ओएलएक्स नहीं था कि मेज पर सौदा हो गया”। “यह एक सीधी बातचीत थी जो हम टेलीनॉर के साथ कर रहे थे। एक बार जब हमने संवाद शुरू किया [और] यह महसूस किया कि एक दिलचस्प संयोजन और दिलचस्प मिश्रण था, हम मामले को बोर्ड में ले गए, जहां ओएलएक्स मौजूद है। ”

भले ही, ओएलएक्स और दुनिया भर में इसके “विविध अनुभव” ने हिंडोला के लिए मजबूत इनपुट प्रदान किया है, हालांकि मैलानी ने अपनी भागीदारी को केवल परिचालन के बजाय बोर्ड स्तर पर ही जोर दिया है। टेलीनॉर के साथ भी ऐसी ही स्थिति है, जिसमें निवेश कार्यकारी एसविन हेनिंग किर्केंग और जोहान रोस्टॉफ्ट के माध्यम से बोर्ड प्रतिनिधित्व है। बाद में टेल्को के ऑनलाइन क्लासिफाइड व्यवसाय का नेतृत्व किया और पहले 701Search के प्रबंध निदेशक थे।

भविष्य में गति

Carousell के लिए अगले चरण में मजबूत प्रीमियम वर्टिकल विकसित करने पर ध्यान दिया जाएगा। व्यवसाय अपने मोबाइल के अनुकूल डिजाइन के कारण युवा दर्शकों के बीच लोकप्रिय हो गया है। हालाँकि, निवेशक ने पहले सुझाव दिया था कि यदि उसे 701Search तरीके से आकर्षक ऊर्ध्वाधर को टैप करना है तो उसे अधिक पारंपरिक, वेब-आधारित दृष्टिकोण अपनाने की आवश्यकता हो सकती है।

वैश्विक वर्गीकृत अंतरिक्ष में, पारंपरिक मनी-स्पिनर आम तौर पर अचल संपत्ति, मोटर वाहन और भर्ती रहे हैं। क्रेगलिस्ट इंक, जो 1995 में शुरू हुआ था और अंतरिक्ष में मूल में से एक है, का अनुमान है कि सोशल मीडिया, ई-कॉमर्स और अन्य आधुनिक-दिन की इंटरनेट सेवाओं के विकास के बावजूद पिछले साल वार्षिक राजस्व में $ 1 बिलियन को पार कर गया है। विश्लेषक फर्म एआईएम ग्रुप द्वारा इस साल की शुरुआत में जारी आंकड़ों के अनुसार, इसकी बिक्री का लगभग 70% रिक्रूटमेंट लिस्टिंग से आया है।

हालांकि, ये वर्टिकल दक्षिण पूर्व एशिया में लगभग आकर्षक नहीं हैं। सिंगापुर-कैरसेल के घरेलू बाजार में उन क्षेत्रों में प्रभावशाली खिलाड़ियों का वर्चस्व है, जिनमें नौकरी के स्थान में मार्केट लीडर जॉब्सकेंटर, रियल एस्टेट में अरबों डॉलर की फर्म प्रॉपर्टीगुरू, और ऑटोमोटिव में, कैरो-जैसे महत्वाकांक्षी स्टार्टअप हैं, जो 100 मिलियन डॉलर से अधिक जुटाए गए हैं। निवेशकों। कहा कि, मालानी सिंगापुर में संपत्ति किराये में नेतृत्व का दावा करता है। कंपनी ने 2016 में अपने विमुद्रीकरण धक्का को रोकने के लिए एक चाल में अज्ञात शर्तों पर मोटर वाहन पोर्टल कैर्ली का अधिग्रहण किया — यह स्पष्ट नहीं है कि अधिग्रहण कैसे विकसित हुआ है। 701 खोज की संपत्ति और अनुभव, हालांकि, इन क्षेत्रों में भारी वृद्धि हो सकती है।

प्रेरक कारक

मालानी ने कहा कि हिंडोला विभिन्न व्यावसायिक इकाइयों में विचारों और सर्वोत्तम प्रथाओं को साझा करने के लिए 701 खोज के साथ मिलकर काम करने की योजना बना रहा है, लेकिन यह एक सफल एकीकरण पर निर्भर है।

कैरोसेल ने एक लंबा सफर तय किया है। हालांकि यह हमेशा के लिए एक शानदार स्टार्टअप होगा जो सिंगापुर के संस्थापकों की एक नई पीढ़ी को प्रेरित करता है, आज जो कारोबार शुरू हुआ है, वह उससे अपरिचित नहीं है। ओएलएक्स और टेलीनॉर के साथ इसके प्रमुख शेयरधारकों के बीच और निवेश और समेकन सौदों के माध्यम से, इसने वैश्विक स्तर के अभिजात वर्ग का हिस्सा बनने के लिए पर्याप्त गति प्राप्त की है। इस विलय के बाद इसका किराया कैसे तय होगा कि क्या Carousell अपनी मौजूदा आड़ में जारी है और सौदों के माध्यम से और अधिक टुकड़े जोड़ता है, या क्या कंपनी खुद किसी और की दीवार में इमारत की ईंट बन जाती है।

किसी को भी संभावित परिणामों के सुराग की तलाश है कि OLX को जनवरी 2019 में रूसी वर्गीकृत दिग्गज Avito का पूरा नियंत्रण $ 1.16 बिलियन में लेना चाहिए। Avito की खुद की वृद्धि दो OLX गुणों और $ 50 मिलियन पूंजी इंजेक्शन के बीच 2013 के विलय के बाद हुई, जिसने नई इकाई को लगभग $ 570 मिलियन का मूल्य दिया। पहले से ही, उस नुस्खा का पालन करने के लिए आवश्यक कई सामग्री दृढ़ता से जगह में हैं।

टेलीनॉर के साथ हिंडोला का विलय

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नई इकाई ने एक फ्लैट वैल्यूएशन लिया है। अप्रैल से Carousell ने OLX से निवेश के बाद 560 मिलियन डॉलर का मूल्यांकन किया, जबकि टेलीनॉर ने पार्टनर सिंगापुर प्रेस होल्डिंग्स (SPH) को खरीदने के बाद 701Search का मूल्य $ 330 मिलियन था। विलय के बाद, 701 खोज में नई-संयुक्त कंपनी का 32% हिस्सा है – $ 272 मिलियन – शेष $ 578 मिलियन का प्रतिनिधित्व करने वाले कैरोसेल के साथ।

$ 850 मिलियन का मूल्यांकन 20% से अधिक राजस्व का एक बहुत ही उदार गुण देता है – यह आमतौर पर वर्गीकृत में 10X है – लेकिन एक धारणा है कि राजस्व बढ़ सकता है। हालाँकि, सौदा दर्शाता है कि ऐसा करने के लिए कैरोसेल दो संस्थाओं की बेहतर स्थिति हो सकती है। मैलानी ने बताया कि दोनों कंपनियां “गति को बनाए रखने” के लिए स्टैंडअलोन संचालन के रूप में चलेंगी, लेकिन सहयोग करने के अवसरों का पता लगाने के लिए लाइन के नीचे और खोज की जाएगी।

उन्होंने कहा, “हम यह भी देखेंगे कि वे कौन सी चीजें हैं जो हम बेहतर कर सकते हैं।” “[तो] कुछ है कि एक संपत्ति पता चला है कि एक और संपत्ति छह अभी तक नहीं है, या कुछ है कि वियतनाम में insanely अच्छी तरह से काम कर रहा है कि हम फिलीपींस के लिए लाना चाहिए।” Carousell के लिए, सौदा यह निर्विवाद बाजार में नेता बनाता है क्षेत्र, लेकिन यह 701Search के लिए संभावित स्थिरता की अवधि का भी प्रतिनिधित्व करता है।

संगीत कुर्सियां

कैरोसेल की नई-उम्र की शुरुआत के विपरीत, 701 खोज में एक बहुत अधिक रूढ़िवादी मूल कहानी है। यह SPH के पारंपरिक प्रिंट व्यवसाय में लिस्टिंग व्यवसाय के डिजिटलीकरण से पैदा हुआ था। तब से, चीजें बहुत अधिक जटिल हो गई हैं।

2017 में टेलीनॉर द्वारा इसका अधिग्रहण, उदाहरण के लिए, यह बिल्कुल वैसा नहीं है जैसा कि बाहर की तरफ दिखता है। टेलीनॉर ने शेयरहोल्डर पार्टनर एसपीएच खरीदा, जिसके पास कारोबार का एक तिहाई हिस्सा था। लेकिन नॉर्वेजियन मीडिया के प्रमुख शिबस्टेड की हिस्सेदारी लेने का उसका सौदा- व्यापार में तीसरा साझेदार- अधिक जटिल है।

शिबस्टेड ने टेलीनॉर के संयुक्त उद्यम-एसएनटी क्लासीफाइड्स के शेयर के बदले अपनी 701Search हिस्सेदारी दी, जो लैटिन अमेरिका में चल रही है। समझौते ने टेलीनॉर का कुल $ 406 मिलियन देखा। यह अदला-बदली चुनौतियों को स्वीकार करती है कि टेलीनॉर ने केवल 701 खोज कारोबार का अधिग्रहण किया था। इसके बजाय यह एक संपत्ति स्वैप था जो लैटिन अमेरिका में अपने साथी की बढ़ती इच्छा से प्रेरित था।

फिर 701Search के कवर न होने वाले देशों का मुद्दा है।

टेलीनॉर और शिबस्टेड के बीच संबंध जटिल है, और यह दुनिया के कई हिस्सों में फैला हुआ है। SnT क्लासीफाइड्स ने बांग्लादेश और ब्राजील को कवर किया, जबकि 701Search- जिसमें थाईलैंड और इंडोनेशिया में SPH शामिल बिजनेस शामिल हैं।

और यह वेब केवल और अधिक जटिल हो गया।

नवंबर 2014 में घोषित वैश्विक समेकन के एक प्रमुख हिस्से में, Naspers ने OLX के माध्यम से ऊपर वर्णित सभी चार व्यवसायों में खरीदा। जबकि बांग्लादेश और ब्राज़ील में व्यवसाय कभी भी 701Search का हिस्सा नहीं थे और हिंडोला कहानी के लिए प्रासंगिक नहीं हैं, इस सौदे का मतलब था कि इंडोनेशिया और थाईलैंड-दक्षिण पूर्व एशिया की दो सबसे बड़ी अर्थव्यवस्थाओं-सेवाओं को 701Search व्यवसाय से हटा दिया गया था। 701 खोज एक शेयरधारक बनी हुई है, लेकिन उन दांवों को टेलीनॉर बायआउट के अधीन नहीं किया गया था और इसलिए यह शीबस्टेड, एसपीएच और टेलीनॉर के संयुक्त स्वामित्व में है।

जो होता है?

रात भर, 701 खोज व्यवसाय, जो अब हिंडोला के पास है, अब दक्षिण पूर्व एशिया के दो सबसे बड़े बाजारों में शामिल नहीं था।

उस सौदे के प्रभाव के बारे में कोई भी अनुमान लगा सकता है – इंडोनेशिया की इकाई वास्तव में आज हिंडोला के साथ प्रतिस्पर्धा करती है – लेकिन यह तथ्य कि ओएलएक्स ने उन दो देशों को दूसरों पर चुना है, यह दर्शाता है कि यह उन्हें अधिक महत्व देता है। सौदे के बाद, 701Search में जो बचा था, वह कम प्रीमियम था।

एक प्रतिद्वंद्वी पर नज़र रखने के लिए ओएलएक्स इंडोनेशिया हो सकता है, जो निवेशकों के रूप में टेलीनॉर और ओएलएक्स दोनों को गिना जाता है। इसी तरह के डेटा से पता चलता है कि ओएलएक्स कारोबार में कैरोसेल पर महत्वपूर्ण बढ़त है। ऐसा कोई सुझाव नहीं है कि OLX इंडोनेशिया और Carousell के बीच एक टाई-अप होगा। हालांकि, क्लासीफाइड एक स्वाभाविक अधिग्रहण वाली जगह है, और इस तरह के गठजोड़ से कैरनेल को काफी फायदा हो सकता है, जबकि टेलीनॉर और ओएलएक्स के लिए टाई-अप इनवेस्टमेंट भी हो सकता है।

सिंगापुर का हिंडोला वैश्विक वर्गीकृत मंच पर अपनी पहचान बनाता है

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सिंगापुर के स्टार्टअप डार्लिंग कैरसेल ने अपना रास्ता खोज लिया है। नवंबर में, सात वर्षीय मोबाइल क्लासीफाइड सेवा ने टेलीनॉर के स्वामित्व वाले प्रतिद्वंद्वी, 701Search के साथ विलय की घोषणा की। यह सौदा संयुक्त इकाई को $ 850 मिलियन में महत्व देता है और क्षेत्र के सबसे प्रमुख वर्गीकृत व्यवसायों में से दो को एक साथ लाता है।

इस सौदे को लेने के लिए सिंगापुर स्थित कंपनी “अविश्वसनीय रूप से भाग्यशाली” थी, एक निवेशक जिसके पोर्टफोलियो में वर्गीकृत व्यवसाय शामिल हैं, ने केन को बताया। यह निवेशक को एकतरफा स्थिति ($ 1 बिलियन के उत्तर में एक मूल्यांकन) के लिए एक वास्तविक दावेदार में बदल देता है, निवेशक ने कहा।

Carousell कहानी दक्षिण पूर्व एशिया स्टार्टअप लोककथाओं में अच्छी तरह से जानी जाती है। इसकी स्थापना नेशनल यूनिवर्सिटी ऑफ़ सिंगापुर (NUS) के तीन प्रारंभिक-ट्वेंटीज़ स्नातकों द्वारा की गई थी, जब उन्होंने अपने स्नातक कार्यक्रम के भाग के रूप में सिलिकॉन वैली में एक वर्ष बिताया था।

कंपनी ने पिछले कुछ वर्षों में केवल अपनी सेवा का मुद्रीकरण करना शुरू किया, उच्च मूल्य वाली परिसंपत्तियों पर ध्यान देने के साथ विज्ञापन और दृश्यता के लिए चार्ज करके एक क्लासिक क्लासिफाईड दृष्टिकोण अपनाया। हालाँकि, लाभप्रदता एक दूर का सपना था। अब और नहीं। 701 सर्च एक कंपनी है जो एक गेंडा की तुलना में भी दुर्लभ है – यह एक लाभदायक व्यवसाय है। Carousell की पहुंच और 701Search की लाभप्रदता के संयोजन को एक परिपूर्ण मैच के रूप में देखा जाता है।

हालांकि चिंता क्यों?

Carousell के लिए, यह सौदा उसकी दृढ़ता का एक संकेत है। दक्षिण पूर्व एशिया एक ऐसा क्षेत्र है, जहां निवेशकों से बढ़ी हुई मारक क्षमता (एक ऐसा विषय जिसे केन ने हाल ही में गहराई से खोजा था) के बावजूद प्रमुख स्टार्टअप से बाहर रहना दुर्लभ है, लेकिन कैरोसेल को इसका पुराना मोह था। इसके तीन युवा नेताओं ने एक बार $ 100 मिलियन के अधिग्रहण के प्रस्ताव को अस्वीकार कर दिया था, जिसे ब्लूमबर्ग ने रिपोर्ट किया था कि उन्होंने सीईओ सियु रुई क्यूक (और सह-संस्थापक मार्कस टैन और लुकास नेगो) को “उनके सपनों से परे धनी” बनाया था।

न केवल कैरोसेल ने पाठ्यक्रम को चुनने के लिए चुना, बल्कि इसने अप्रैल में इस प्रमुख मान्यता को भी अर्जित किया जब उसने ओएलएक्स से $ 56 मिलियन के निवेश को बंद कर दिया, जो नस्पर्स से संबंधित क्लासीफाइड व्यवसाय था। दक्षिण अफ्रीका स्थित समूह Naspers सबसे अच्छा चीनी इंटरनेट विशाल Tencent में एक प्रारंभिक और आकर्षक निवेश के लिए जाना जाता है।

एक उद्योग स्रोत ने उस समय कहा था कि यह सौदा ओएलएक्स से एक अंतिम अधिग्रहण के लिए अग्रदूत हो सकता है, जो एक प्रक्रिया है जो समूह के लिए काफी सामान्य है। Carousell के टाई-इन के साथ 701Search फ्यूरर्स जो सोचते हैं – यह ठीक उसी तरह का क्षेत्रीय समेकन है, जिससे किसी कंपनी को OLX जैसे प्रमुख वैश्विक खिलाड़ी के लिए एक खरीदना होगा।

लेकिन सफलता कोई गारंटी नहीं है। दोनों हिंडोला और 701 खोज की संपत्ति स्वतंत्र रूप से सौदे को पोस्ट करने के लिए जारी रहेगी। कैरोसेल के लिए चुनौती यह होगी कि वह अपने पोर्टफोलियो में सफलता की प्रतिकृति बनाते समय प्रत्येक सेवा को कैसे विकसित होने देता है। परिचालन लागत कम करने के अवसर हो सकते हैं। निवेशक ने पहले कहा कि 701 सर्च कर्मचारियों की “निस्संदेह” प्रतिभा को बनाए रखना महत्वपूर्ण होगा – यह वास्तव में एक परिचालन चुनौती है।

विपरीत आकर्षण

701Search और Carousell के बीच का अंतर सिर्फ लाभप्रदता से परे है। जबकि पूर्व निगमों से पैदा हुई एक 13 वर्षीय सेवा है और पारंपरिक डेस्कटॉप वेब लिस्टिंग के लिए लंगर डाला गया है, बाद वाला मोबाइल क्लासीफाइड पर केंद्रित एक स्टार्टअप है। दोनों कंपनियां आर्थिक रूप से बहुत अलग बिंदुओं पर हैं।

दोनों कंपनियों के वित्तीय आंकड़ों की तुलना करना मुश्किल है क्योंकि 701Search के लिए वित्तीय डेटा बहुत कम और दिनांकित है। सबसे हाल के वर्ष की तरह एक जैसी तुलना की जा सकती है, वास्तव में, 2017 है। उस वर्ष में, टेलीनॉर की साल के अंत 2017 की वित्तीय रिपोर्ट के अनुसार, 701Search ने Nokia के राजस्व पर 37 मिलियन डॉलर ($ 4 मिलियन) का नुकसान किया। 66 मिलियन ($ 7.2 मिलियन)। यह कार्सेल की तुलना में स्पष्ट रूप से बेहतर था, जिसने इसी अवधि में $ 1.7 मिलियन के राजस्व पर $ 29.8 मिलियन का नुकसान दर्ज किया।

दोनों कंपनियों में सुधार हुआ है। 2018 में, पिछले साल जिसके लिए अपनी वित्तीय उपलब्ध हैं, कैरोसेल ने अगले वर्ष $ 7 मिलियन के राजस्व पर $ 25 मिलियन का नुकसान किया- कुल बिक्री में 4X की वृद्धि और 2017 से घाटे में $ 5 मिलियन की कमी। दूसरी ओर, 701Search, जब से लाभदायक हुआ। कंपनी के सीएफओ राकेश मालानी के अनुसार, दो देशों में भी हिंडोला लाभदायक है, हालांकि उन्होंने यह निर्दिष्ट करने से मना कर दिया।

क्लासीफाइड कारोबार पर ध्यान देने वाले एक दूसरे निवेशक ने केन को बताया कि 701Search का अनुमान है कि आज 20 मिलियन डॉलर की वार्षिक राजस्व दर है। इसके बारे में कुछ तीन-चौथाई मुदा, मलेशिया के अपने बाज़ार, इसके आकर्षक ऑटोमोटिव और रियल एस्टेट वर्टिकल के सौजन्य से माना जाता है। कैरसेल ने प्रेस को बताया कि संयुक्त इकाई का वार्षिक राजस्व “$ 40 मिलियन से अधिक” है, क्योंकि यह अनुमान प्रशंसनीय है।

xto10x एक ऐसे स्थान में प्रवेश कर रहा है जो ऐसे उपकरणों से भरा है

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कंपनी की स्थापना की गई थी और यह अधिकारियों द्वारा चलाया जाता है जिन्होंने पैमाने को देखा है और इसे समझते हैं। टीम में फ्लिपकार्ट, भारत का अब तक का सबसे बड़ा स्टार्टअप, और दक्षिण पूर्व एशिया की सबसे बड़ी क्लासिफाइड कंपनी Carousell के लोग शामिल हैं।

इसके अलावा, अपने स्कूल में भाग लेने वाली कंपनियों में निवेश नहीं करने से, xto10x यह सुनिश्चित करता है कि उनके प्रोत्साहन विशुद्ध रूप से वित्तीय नहीं हैं। यह उन्हें खरीदे गए पूंजी-नेतृत्व वाले विकास के बजाय उद्देश्यपूर्ण उत्पाद-नेतृत्व विकास का प्रयास करने के लिए मार्गदर्शन कर सकता है।

स्केलिंग की दीवार

कृष्णमूर्ति बताते हैं कि कंपनी के लिए यह विचार सितंबर 2018 में बंसल और कृष्णमूर्ति के बीच हुई एक ब्रेकफास्ट मीटिंग से पैदा हुआ था। हम चाहते थे कि कुछ ऐसा हो जो एक कंपनी से बड़ा हो और जिसका व्यापक प्रभाव हो। दोनों ने सह-संस्थापक और सीओओ के रूप में फ्लिपकार्ट पर आपूर्ति श्रृंखला संचालन के पूर्व वीपी नीरज अग्रवाल को बोर्ड पर लाया।

इस महीने की शुरुआत में, xto10x ने जिया जिह चाही को भी नियुक्त किया था, जो कारसेल में विकास और रणनीति के लिए पूर्व वरिष्ठ वीपी और दक्षिण पूर्व एशिया के लिए एयरबीएनबी के प्रबंध निदेशक थे।

उनका मानना ​​था कि 2015 के बाद कुछ ऐसा करने का समय सही था, भारतीय स्टार्टअप इकोसिस्टम वास्तव में उम्र का हो गया है। “प्री-2015 सभी India भारत के अमेज़ॅन’ या of उबर ऑफ़ इंडिया ’के निर्माण के बारे में था। कृष्णमूर्ति कहते हैं, “अब कंपनियां अर्थव्यवस्था के हर कोने और निर्माण समाधानों को देख रही हैं, जो किसी भी समानता नहीं रखते हैं और अद्वितीय हैं।”

आज स्टार्टअप्स के बीच, चारों ओर जाने के लिए बहुत सारे विज़न और फंडिंग हैं, लेकिन जिन स्टार्टअप्स की कमी है, उनमें सामरिक विशेषज्ञता है। जबकि निवेशक रणनीतिक सलाह देते हैं, स्टार्टअप अपनी समस्याओं को पूरी तरह से हल करने के लिए अपने कुलपतियों पर भरोसा नहीं कर सकते हैं। अग्रवाल कहते हैं, “वे पूरी तरह से असुरक्षित नहीं होना चाहते हैं और अपनी सभी परेशानियों को अपने कुलपतियों के साथ साझा करना चाहते हैं क्योंकि यह उनके भविष्य के दौर को प्रभावित कर सकता है,” अग्रवाल कहते हैं।

उदाहरण के लिए, जिन कंपनियों ने इस कार्यक्रम के लिए साइन अप किया है, उनके पास महत्वपूर्ण परिचालन चुनौतियां हैं। हाइपरलोकल डिलीवरी कंपनी डंज़ो कथित तौर पर अपने डिलीवरी बेड़े को ऑप्टिमाइज़ करने के लिए बेंगलुरु, मुंबई और एनसीआर के कुछ हिस्सों में वापस संचालन बढ़ाने के बीच में है। जबकि बाइक टैक्सी कंपनी रैपिडो जैसी अन्य कंपनियां किसी भी स्पष्ट परिचालन नियमों के बिना नियामक ग्रे जोन में काम कर रही हैं।

लगभग 50 वार्तालापों के बाद – प्रत्येक दो घंटे तक चलने वाले विभिन्न प्रकार के स्टार्टअप संस्थापकों के साथ-साथ xto10x संस्थापकों ने पाया कि 10 आवर्ती चुनौतियां हैं जो उन लोगों के लिए आम हैं जिन्होंने उत्पाद-बाजार में एक मुकाम हासिल किया है। इनमें रणनीति और व्यावसायिक डिजाइन से लेकर हाइपर-ग्रोथ और ग्राहक अनुभव से संबंधित चुनौतियां शामिल हैं। कृष्णमूर्ति कहते हैं, “ये ’10 खंभे हमारे उत्तर सितारा हैं।”

इन खंभों को संबोधित किया जाता है और स्टार्टअप के लिए छह महीने के बूटकैम्प में संभाला जाता है – 10X अकादमी।

पेमेंट गेटवे रेज़र्पाय, टैक्स-फाइलिंग प्लेटफॉर्म क्लियरटैक्स, मीट और सीफूड कंपनी लूसियल, सेल्फ-ड्राइव कार रेंटल कंपनी जूमकार और बाइक-टैक्सी कंपनी रैपिडो कुछ ऐसी कंपनियां हैं, जो अकादमी में मौजूदा दूसरी कॉहोर्ट का हिस्सा हैं। जबकि सोशल कॉमर्स प्लेटफॉर्म मीशो, गोल्ड लोन के लिए ऑनलाइन मार्केटप्लेस रूपेक, एड-टेक कंपनी वेदांतु और डुनजो जैसी कंपनियां कुछ ऐसी कंपनियां हैं जो इस साल की शुरुआत में पहले कॉहोर्ट में शामिल हुईं।

तो, यह बूटकैम्प वास्तव में कैसे काम करता है?

संयुक्त राष्ट्र शार्क टैंक

यह “दृष्टि चुनौती” दौर के लिए स्टार्टअप संस्थापकों को आमंत्रित करने के साथ शुरू होता है। अनौपचारिक दो घंटे की बातचीत में, xto10x के तीन सह-संस्थापक स्टार्टअप के the विजन ’को चुनौती देते हैं और स्टार्टअप के ड्राइवरों और बाधाओं की पहचान करते हैं।

प्रत्येक कॉहोर्ट में, आठ संस्थापक को 10X अकादमी का हिस्सा चुना जाता है। दोनों पक्षों द्वारा समस्याओं पर पारस्परिक रूप से सहमत होने के बाद, छह महीने का एक संरचित कार्यक्रम खेल में सेट किया गया है। 10 स्तंभों में से एक चुनौती पर चर्चा करने के लिए सभी आठ संस्थापक हर शुक्रवार को एक साप्ताहिक दौर के लिए मिलते हैं। संस्कृति या संगठन डिजाइन की तरह, और गोलमेज एक क्रॉस-लर्निंग प्लेटफॉर्म के रूप में कार्य करता है। बंसल, कृष्णमूर्ति, और अग्रवाल के अलावा राहुल चारी, सीटीओ और फोनपे के सह-संस्थापक जैसे बाहरी विशेषज्ञ भी कंपनियों को उनकी चुनौतियों पर सलाह देते हैं।